L’IP, Ingénieur Patrimonial

Gilles de Veyrinas, directeur des études patrimoniales d’AG2R LA MONDIALE

« Des appuis d’appuis », c’est ainsi que Gilles de Veyrinas, directeur des études patrimoniales d’AG2R LA MONDIALE, définit les ingénieurs patrimoniaux dont il a la charge. Ces spécialistes, tous titulaires d’un Bac + 5 ou + 6 et d’un master en gestion patrimoniale et financière, interviennent en effet à la demande d’un Responsable Régional Épargne et Patrimoine (RREP), lorsque celui-ci détecte chez un client un besoin spécifique de conseil et un potentiel d’épargne égal ou supérieur à 300 000 euros.

Les RREP étant eux-même sollicités par les conseillers du réseau, les ingénieurs patrimoniaux entrent donc en scène, lorsque le dossier soumis par un client atteint un double seuil de technicité et de capital.

« Particularité de notre direction des études patrimoniales, précise Gilles de Veyrinas, elle constitue une entité à part entière dédiée exclusivement au conseil patrimonial et collabore en partenariat avec le réseau commercial du Groupe. Sous la houlette de LA MONDIALE PARTENAIRE en France et de LA MONDIALE EUROPARTNER au Luxembourg, nous sommes la seule structure d’AG2R LA MONDIALE capable de réaliser un audit patrimonial DDA niveau 2*, puis de proposer des solutions assurancielles avec, notamment, des contrats à architecture ouverte. »

« Présence, proximité, conseil »

La cession d’une entreprise en vue de la retraite est la raison la plus fréquente qui justifie la sollicitation d’un ingénieur patrimonial, par un RREP et éventuellement un ARTEO.
Mais il arrive aussi qu’un client ait besoin, au cours de sa vie personnelle ou professionnelle, de réaliser des opérations financières d’un montant conséquent.
« Quel que soit le cas de figure, relève Gilles de Veyrinas, nos clients attendent de nous une présence, une proximité et un conseil de haut niveau, et c’est cela qui fait notre succès. Ils apprécient particulièrement la qualité de la relation et du conseil offerte par les ingénieurs patrimoniaux et les chargés d’affaires. »
S’ils sont au contact direct avec la clientèle, les IP travaillent aussi en “middle office” avec une équipe de chargés d’affaires auxquels le directeur des études patrimoniales tient à rendre hommage.
« La gestion et le suivi des dossiers qu’ils assurent sont précieux et permettent aux IP de consacrer plus de temps au terrain, dit-il. Car nous devons faire encore des efforts pour améliorer le nombre de points annuels effectués avec nos clients. Pour le moment réservés à environ 1300 encours les plus importants, ils ont vocation à se multiplier. »

* DDA (Directive Distribution d’Assurance) – Directive européenne qui impose des exigences particulières en matière de conseil au client et définit trois niveaux de service. Le niveau deux implique un service de recommandation personnalisée du contrat, qui correspond « le mieux » au client.

Témoignage

« Nous entrons dans l’intimité du couple »

Sonia Fillion est Ingénieur Patrimonial en région Languedoc, PACA, Corse.

Sonia Fillion est Ingénieur Patrimonial en région Languedoc, PACA, Corse

Qui sont vos clients ?
Nos clients sont essentiellement des hommes. Il s’agit généralement de chefs d’entreprise dont l’épouse est soit conjoint collaborateur, soit mère au foyer.
Notre travail consiste à examiner la situation du couple et à déterminer les meilleures solutions aux problèmes patrimoniaux qu’il rencontre en prenant en compte les besoins de Monsieur et de Madame.
Lorsqu’il s’agit, par exemple, de préparer la vente d’une entreprise, sachant que pour des raisons de responsabilités financières, le régime matrimonial le plus répandu chez les chefs d’entreprise est la séparation de biens, c’est généralement Monsieur qui perçoit tout l’argent.
Dans la majorité des cas, ça se passe très bien, surtout si le dirigeant a la volonté de protéger sa conjointe. Mais on peut aussi voir une femme qui a consacré toute sa vie à la gestion et au développement de l’entreprise familiale et qui se retrouve du jour au lendemain sans rien, notamment en cas de divorce.

Le régime matrimonial peut donc être source de problème ?
Oui, et le passage à la retraite est le bon moment pour l’aménager ou en changer.
L’objectif peut être double pour le dirigeant : protéger sa femme, mais aussi maximiser fiscalement la transmission de son patrimoine, à celle-ci et à ses enfants par le biais des abattements en cas de donation.

Comment se passe une rencontre type avec un couple ?
Il s’agit d’une découverte patrimoniale et, même si nous n’administrons pas un questionnaire de police, nous sommes néanmoins amenés à poser des questions qui peuvent paraître d’autant plus indiscrètes à nos interlocuteurs que parler d’argent est encore un peu tabou en France.
En interrogeant le couple sur son régime matrimonial, ses enfants, ses revenus, l’organisation de la famille… nous rentrons dans son intimité, mais c’est indispensable.
Si nous voulons avoir une bonne vision de son patrimoine, nous sommes obligés d’en balayer toutes les composantes : patrimoine immobilier, financier, mais aussi professionnel. En résumé, nous ne sommes pas intrusifs pour le plaisir, mais parce que nous devons apporter des solutions de la manière la plus détaillée et la plus proche de la réalité possible.

La transmission du patrimoine est au cœur de vos interventions ?
Oui, c’est principalement pour cela que l’on fait appel à nous. Mais il arrive très souvent que nos interlocuteurs ne se sont pas encore posés de question à ce sujet.
C’est, soit en discutant avec eux, soit lorsqu’ils échangent avec un de nos collègues ARTEO que l’on détecte une problématique.
Par exemple, un dirigeant qui veut céder son entreprise va devoir placer l’argent de cette cession.
Pour déterminer les montages financiers les mieux adaptés à sa situation, nous allons l’aider à se projeter dans 20 ou 30 ans, en testant sa connaissance des marchés financiers, en mesurant son appétence au risque, en définissant son projet de vie.

Quelles sont les solutions proposées par AG2R LA MONDIALE pour accompagner un couple dans le domaine patrimonial ?
Le produit phare est l’assurance vie. Un dirigeant qui se sépare de son entreprise peut y placer le produit de la vente en rédigeant une clause bénéficiaire, par exemple en faveur de sa femme. S’il décède, celle-ci percevra les fonds sans taxation. Cette clause peut prévoir une transmission en pleine propriété, mais aussi un démembrement.
Dans ce deuxième cas, l’usufruit du capital est transféré à la conjointe et la nue-propriété est transmise aux enfants, ce qui minimise les droits de succession si la conjointe décède à son tour. L’autre produit, dont on parle assez peu, est le contrat de capitalisation.

Quels sont ses avantages ?
Compte tenu d’une espérance de vie plutôt élevée, le ou la bénéficiaire d’une assurance vie, risque de percevoir son capital à un âge relativement avancé.
Un contrat de capitalisation, lui, ne s’arrête pas en cas de décès de son titulaire et est transmis aux héritiers avec son antériorité fiscale. Le conjoint survivant qui en hérite peut continuer à le faire fructifier ou prélever des fonds, via des rachats partiels, sans impact fiscal, par exemple pour payer une maison de retraite ou financer la prise en charge d’une dépendance…
Un contrat de capitalisation peut aussi être transmis du vivant du titulaire par anticipation d’une succession. Pour toutes ces raisons, il devient de plus en plus un outil de gestion patrimoniale et permet de sécuriser un conjoint survivant.
Toutes ces problématiques patrimoniales nécessitent de faire appel à un(e) expert(e) de la direction des études patrimoniales groupe présent(e) dans chaque région.