Le RRAC, Responsable Régional Auprès des Conseils

Philippe Dion, animateur national du réseau des Responsables régionaux Auprès des Conseils (RRAC)

En mettant en place, dès 1998, une cellule de travail destinée à promouvoir la place des experts-comptables dans l’activité de son réseau commercial, le groupe AG2R LA MONDIALE n’imaginait sans doute pas que 24 ans plus tard, un tiers du business réalisé avec sa clientèle “chefs d’entreprise” serait intermédiée avec les professionnels du chiffre.
« Ce partenariat avec les experts-comptables constitue aujourd’hui une vraie différence avec nos concurrents, constate Philippe Dion, animateur national du réseau des Responsables régionaux Auprès des Conseils (RRAC). Nous sommes leaders dans ce domaine et certaines régions réalisent même 40 % de leur activité en partenariat avec les experts-comptables. »

La rencontre de deux volontés explique cet incroyable succès.

D’une part, face à la banalisation de leurs missions régaliennes purement fiscales, les experts-comptables cherchent de nouveaux relais de croissance et les enjeux de la protection sociale des chefs d’entreprise génèrent pour eux de nouvelles missions, dont certaines facturables.

D’autre part, le groupe assureur a su mettre en place des outils, une méthodologie, un réseau et des formations pour transformer ce partenariat en business gagnant-gagnant.
« Nous partageons un même intérêt au profit de nos clients, explique Philippe Dion. Les conseils développent l’accompagnement des dirigeants et les fidélisent en renforçant encore leur mission de tiers de confiance, et notre réseau bénéficie de l’efficacité de la prescription des experts-comptables. »

Plus qu’un simple partenariat, le travail des RRAC auprès des conseils (*) implique un vrai développement conjoint pour organiser, en amont, la détection des besoins des clients des experts-comptables en matière de retraite, de prévoyance, de santé, de choix du statut, d’optimisation de la rémunération, etc. Vient ensuite la proposition de mission dont le réseau commercial AG2R LA MONDIALE est le principal artisan.

(*) Ces conseils sont à 90 % des experts-comptables, 10 % étant des avocats.

Ils témoignent

« L’expert-comptable reste toujours le pilote de la mission que nous menons avec lui.  »

Sidonie Cristini-Labbaye est Responsable Régional Auprès des Conseils dans la région Rhône-Alpes depuis 21 ans. Interview.

Sidonie Cristini-Labbaye, RRAC – Rhône-Alpes

Comment devient-on Responsable Régional Auprès des Conseils ?
Cela fait 21 ans que j’exerce cette activité au sein du réseau commercial d’AG2R LA MONDIALE. J’y suis venu par le biais de rencontres professionnelles, mais aussi parce qu’on a sans doute décelé dans mon mode de fonctionnement des aptitudes à cette fonction.
Être RRAC, c’est être à la fois un entraîneur et un joueur.

Il faut avoir une bonne technique, savoir élaborer une stratégie et des combinaisons de jeu pour, finalement, mettre tout ça en œuvre sur le terrain avec son équipe. C’est intellectuellement, humainement et techniquement passionnant ! Et puis, c’est aussi un métier en constante ébullition, sans train-train.

J’apprécie particulièrement le fait qu’un RRAC a un rôle important dans la recherche de matière. J’entends par là qu’il doit contribuer à la formation des conseillers de notre réseau et à l’amélioration de nos méthodes commerciales par la conception de nouveaux outils ou l’élaboration de nouveaux supports. Pour employer une autre image, il est à la fois un cultivateur et un chasseur.

Comment nouez-vous le premier contact avec vos interlocuteurs conseils ?
Le point de départ peut-être le passage à un stand lors d’un congrès, un client commun satisfait par l’accompagnement que nous lui prodiguons et l’audit de protection sociale que nous avons réalisé avec lui, mais aussi un partenaire expert-comptable qui nous recommande à ses confrères.

Comment convaincre un expert-comptable qu’il a tout intérêt à travailler avec vous ?
Notre objectif est de faire prendre conscience aux experts-comptables que notre intervention peut les conforter dans leur devoir de conseil, les aider à fidéliser leurs clients et éventuellement déboucher sur des nouvelles missions facturables.

Leur métier est en pleine évolution avec, notamment, l’informatisation et l’automatisation de tâches. Ils peuvent donc développer des missions complémentaires pour lesquelles nous pouvons être un élément déclencheur.
Plus globalement, nous devons leur faire visualiser très concrètement le bénéfice qu’ils auraient à travailler avec nous qui pouvons leur faire gagner du temps.

Vous arrive-t-il d’essuyer un refus ?
Oui, plusieurs types de frein peuvent en être à l’origine : l’envie de l’expert-comptable d’aller plus loin lui-même dans l’accompagnement de ses clients avec une offre différente de la nôtre, l’organisation interne du cabinet qui limite la faisabilité d’une intervention extérieure, ou encore le fait qu’un autre partenaire qu’AG2R LA MONDIALE intervient déjà… Mais je dois dire que rares sont les experts-comptables qui ne nous connaissent pas.

Quel est votre positionnement au cours de la mission que vous menez dans un cabinet ?
Si le conseil fait un peu figure de généraliste, nous intervenons en tant que spécialistes pour prendre plus de hauteur, aller plus loin dans les propositions d’action au client, sécuriser la relation client par la mise en conformité d’un dossier par exemple et au final pour valoriser l’image du cabinet. L’expert-comptable reste toujours le pilote de la mission que nous menons avec lui. Le relationnel est primordial pour nouer une relation de confiance et apprendre à travailler ensemble.
Après 21 ans de collaboration, il m’arrive fréquemment que ce soit l’expert-comptable qui mène le rendez-vous pour “vendre” lui-même les préconisations à son client en me cantonnant dans le rôle d’observatrice et cela me va très bien !
En résumé, nous travaillons avec l’expert-comptable pour ses clients.