Pour Alexandre Joire, Responsable Épargne Patrimoniale AG2R LA MONDIALE, c’est le sur-mesure qui fait la force du bilan de protection patrimoniale de l’assureur.
Alexandre Joire, Responsable Épargne Patrimoniale AG2R LA MONDIALE
Pourquoi avoir développé un bilan de protection patrimoniale ?
Notre bilan de protection sociale est tourné essentiellement vers les droits à la retraite. Or nombre de nos clients ont aussi des besoins en matière d’épargne et de patrimoine. D’où la création, en 2008, de deux métiers nouveaux au sein d’AG2R LA MONDIALE : Responsable régional épargne patrimoniale (RREP) et Ingénieur patrimonial (IP).
Concrètement, lorsqu’un conseiller de notre réseau commercial rencontre un client, il dispose des compétences de base pour lui apporter des réponses à ses problématiques patrimoniales simples. Mais si les enjeux financiers sont importants, si le dossier est complexe, il peut faire entrer en jeu un expert. C’est un peu comme quand un généraliste oriente son patient vers un spécialiste. Sur le marché de l’assurance, la très grande majorité des commerciaux ne savent traiter que l’aspect financier des dossiers qu’on leur soumet.
Chez AG2R LA MONDIALE, nous offrons une vision globale, incluant le patrimoine personnel, qu’il soit financier ou immobilier, le patrimoine professionnel s’il existe, et le patrimoine social. Cette vision transversale est notre force, et c’est cette plus-value qui plaît à nos clients.
Comment abordez-vous un dossier ?
Nous raisonnons en périodes de vie, ce qu’un client a du mal à faire seul, car il n’est pas facile de se projeter. Nous savons qu’une vie est faite de périodes fastes, durant lesquelles il est possible d’épargner, mais aussi de périodes plus tendues, durant lesquelles il faut puiser dans son épargne, pour faire face à un pépin de la vie, financer les études de ses enfants ou un séjour en Ehpad.
La retraite est aussi une période particulière, qui génère un redimensionnement de son train de vie, mais qui peut aussi être le moment où l’on veut financer un projet, se lancer dans une nouvelle aventure, une nouvelle passion. Notre travail consiste à aider le client à acquérir cette vision d’ensemble, en définissant ses objectifs, ses rêves, son projet de vie.
Notre but premier est de projeter le client dans sa vie, mais nous devons aussi envisager avec lui ce qui se passera s’il décède : que deviendra son épargne ? Comment et à qui sera-t-elle transmise ? Avec quelle fiscalité ?
« Nous offrons une vision globale, incluant le patrimoine personnel, le patrimoine professionnel et le patrimoine social »
Quelles sont les étapes d’un bilan ?
Un, la prise d’éléments, ce qui comprend une partie factuelle, mais aussi une partie plus intime et personnelle portant sur les motivations du client, son profil d’investisseur, son appétence au risque, son envie de donner du sens à son épargne, ses attentes en matière de rendement.
Deux, la réalisation de l’étude et sa restitution sous forme de tableaux synthétiques et pédagogiques.
Trois, les préconisations avec une présentation des solutions disponibles.
En résumé, et pour rester dans la métaphore médicale, nous portons le diagnostic, nous établissons une ordonnance de traitement et le client décide s’il veut aller à la pharmacie acheter ses médicaments et les prendre.
Au-delà de la vision globale que vous évoquiez, qu’est-ce qui fait le succès de vos bilans de protection patrimoniale ?
Nos 11 Responsables Régionaux Épargne et Patrimoine et nos 10 Ingénieurs Patrimoniaux réalisent chaque année environ 5 000 bilans complexes.
Deux choses font leur succès. Le sur-mesure incontestablement, car nous allons très loin dans l’analyse des dossiers, en prenant en compte notamment les objectifs de vie, la situation matrimoniale, la traçabilité des fonds, le respect du profil de risque, et enfin nous mettons une attention particulière dans la rédaction de la clause bénéficiaire.
Ensuite, la qualité des solutions proposées, reposant sur des produits haut-de-gamme, particulièrement bien positionnés sur le marché. Cette combinaison d’expertise et de pertinence garantit une forte valeur ajoutée pour les clients.
